這篇文章重點(diǎn)是給大家分享如何根據人群給產(chǎn)品定價(jià)的。
說(shuō)實(shí)話(huà)，對于產(chǎn)品定價(jià)這個(gè)問(wèn)題，困擾了很多人，一些創(chuàng )業(yè)多年的朋友都經(jīng)常因為出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品，不知道定價(jià)多少合適。
這個(gè)問(wèn)題也困擾我很多年，直到那次我換了一個(gè)角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，一下子豁然開(kāi)朗了……
一般情況下，定價(jià)有兩種方式：
- 參考競爭對手價(jià)格定價(jià)。
- 根據產(chǎn)品成本，加上一定百分比利潤定價(jià)。
其實(shí)我認為，這兩種方式其實(shí)都不太合適。
A、如果參考競爭對手定價(jià)，那么我們的產(chǎn)品就相當于被同行拿來(lái)做標桿，如果你的實(shí)力不如對手，那是不是就變得給對手做陪襯，把自己放在被動(dòng)的位置？這是創(chuàng )業(yè)大忌吧？
B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤定價(jià)，我們的產(chǎn)品價(jià)格好像感覺(jué)不高不低，不偏不倚，非常適中！覺(jué)得這個(gè)價(jià)格客戶(hù)應該能接受。這樣又如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢呢？最后發(fā)現客戶(hù)不買(mǎi)單，只是自己在那里自嗨……
應該怎么給產(chǎn)品定價(jià)？
首先我們需要明白一個(gè)道理，我們的產(chǎn)品定價(jià)，并不是跟產(chǎn)品成本有強關(guān)聯(lián)的；
很多人不知道怎么定價(jià)，就是因為大腦把產(chǎn)品成本和產(chǎn)品定價(jià)做了自動(dòng)關(guān)聯(lián)，形成了錨點(diǎn)。
所以定價(jià)的時(shí)候，永遠瞄著(zhù)自己的成本來(lái)定價(jià)，這就束縛了定價(jià)空間。
最終，陷入了大腦的無(wú)盡糾結循環(huán)：價(jià)格定低了，覺(jué)得沒(méi)利潤，定價(jià)定高了，又擔心客戶(hù)可能接受不了……
而這個(gè)問(wèn)題的“解藥”，就在下面這句話(huà)當中；
其實(shí)客戶(hù)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值！
不知道你能理解沒(méi)有？
這句話(huà)給我們帶來(lái)了幾個(gè)信息點(diǎn)：
- 選對客戶(hù)群體；
- 發(fā)現某個(gè)客戶(hù)群體的需求；
- 給不同的客戶(hù)群體塑造不同的價(jià)值；
這幾點(diǎn)信息非常重要！
只要你能一步步找到對應的信息點(diǎn)，你就能做好你的產(chǎn)品定價(jià)。
下面給大家單獨講一下。
一、選對客戶(hù)群體
同樣的產(chǎn)品，不同的客戶(hù)群體，愿意支付不同的價(jià)格。
比如同樣的“戶(hù)外帳篷”：
- 在PDD上，可以賣(mài)200；
- 在京東上，可以賣(mài)280；
為什么？
因為不同的平臺，不同的客戶(hù)群體，客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品的心理需求也不一樣。
即使同一個(gè)人，
- 在PDD上購買(mǎi)，是為了省錢(qián)，便宜，羊毛心理；
- 在京東上購買(mǎi)，是為了正品，放心，快；
所以在京東上，就可以出現溢價(jià)。
客戶(hù)愿意多花一點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)個(gè)安心。
反而在PDD上，同樣一個(gè)客戶(hù)為了幾毛錢(qián)可以給你個(gè)差評……
客戶(hù)群體的細分維度還有很多，比如：職業(yè)，年齡，興趣愛(ài)好，工作性質(zhì)等等；
選擇不同平臺（實(shí)際上不僅僅是平臺），有不同狀態(tài)和不同需求的人群，定的價(jià)格可以不一樣！
你的產(chǎn)品不可能賣(mài)給所有人，同樣的產(chǎn)品，賣(mài)給不同的人，價(jià)格就可以不同。
所以，定價(jià)之前，先定好人群，很重要！
二、發(fā)現客戶(hù)群體的需求
這個(gè)不需要深入解析，大家都知道，賣(mài)產(chǎn)品，就是賣(mài)需求。
定位好目標人群后，找到這個(gè)人群真正的需求，你知道如何進(jìn)入下一步，塑造價(jià)值。
什么是真正的需求？
比如戶(hù)外帳篷；
- 賣(mài)給小孩在家玩的，是為了小孩有更多樂(lè )趣，更重視娛樂(lè )需求，但不一定愿意為此支付很多錢(qián)；
- 賣(mài)給假期露營(yíng)用的，是為了去體驗戶(hù)外生活，更重視使用體驗，安裝便捷，愿意為此支付一定費用；
- 賣(mài)給探險野營(yíng)用的，需要抵御惡劣天氣和野獸，更重視安全，要求產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，還要便攜，畢竟這與生命安全有關(guān)，為此愿意支付昂貴的價(jià)格，需要塑造信任感……
這是不同的人群背后，對產(chǎn)品完全不同的需求。
當然，這里面還有很多可以細分的點(diǎn)，這里就不一一展開(kāi)，畢竟你對自己的產(chǎn)品更熟悉。
總之，你對客戶(hù)的需求理解的越透徹，你對價(jià)格的把控就越穩。
三、給不同的客戶(hù)群體塑造不同的價(jià)值；
通過(guò)上面狐貍老師的解析，不知道你理解透沒(méi)有？
當你定位好人群，并發(fā)現他們的需求以后，就可以根據他們的需求進(jìn)行價(jià)值的塑造了。
回到剛開(kāi)始那句話(huà)：客戶(hù)購買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值！
客戶(hù)給小孩買(mǎi)個(gè)帳篷，買(mǎi)的是給小孩帶來(lái)體驗和樂(lè )趣，重視材質(zhì)的健康和對孩子的安全。
當客戶(hù)用在探險野營(yíng)的時(shí)候，買(mǎi)的是對自己在戶(hù)外的安全和安心，因為再便宜的帳篷，生命沒(méi)了，一切都沒(méi)了。
賣(mài)給不同的人，你產(chǎn)品的設計，材質(zhì)，包裝等等都可能有所區別，塑造的價(jià)值也需要根據人群的需求而變化。
小總結：
人群定價(jià)三部曲：找準人群——發(fā)現需求——塑造價(jià)值；
同一個(gè)產(chǎn)品，定位不同的人群，支付能力不同，價(jià)格可以完全不一樣；
同一個(gè)產(chǎn)品，人群對產(chǎn)品的需求不同，給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值就會(huì )不一樣，價(jià)格也可能會(huì )天差地別。
