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產(chǎn)品定價(jià)策略之“人群定價(jià)”

這篇文章重點(diǎn)是給大家分享如何根據人群給產(chǎn)品定價(jià)的。

說(shuō)實(shí)話(huà),對于產(chǎn)品定價(jià)這個(gè)問(wèn)題,困擾了很多人,一些創(chuàng )業(yè)多年的朋友都經(jīng)常因為出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品,不知道定價(jià)多少合適。

這個(gè)問(wèn)題也困擾我很多年,直到那次我換了一個(gè)角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題,一下子豁然開(kāi)朗了……

一般情況下,定價(jià)有兩種方式:

  1. 參考競爭對手價(jià)格定價(jià)。
  2. 根據產(chǎn)品成本,加上一定百分比利潤定價(jià)。

其實(shí)我認為,這兩種方式其實(shí)都不太合適。

A、如果參考競爭對手定價(jià),那么我們的產(chǎn)品就相當于被同行拿來(lái)做標桿,如果你的實(shí)力不如對手,那是不是就變得給對手做陪襯,把自己放在被動(dòng)的位置?這是創(chuàng )業(yè)大忌吧?

B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤定價(jià),我們的產(chǎn)品價(jià)格好像感覺(jué)不高不低,不偏不倚,非常適中!覺(jué)得這個(gè)價(jià)格客戶(hù)應該能接受。這樣又如何塑造產(chǎn)品價(jià)值?如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢呢?最后發(fā)現客戶(hù)不買(mǎi)單,只是自己在那里自嗨……

應該怎么給產(chǎn)品定價(jià)?

首先我們需要明白一個(gè)道理,我們的產(chǎn)品定價(jià),并不是跟產(chǎn)品成本有強關(guān)聯(lián)的;

很多人不知道怎么定價(jià),就是因為大腦把產(chǎn)品成本和產(chǎn)品定價(jià)做了自動(dòng)關(guān)聯(lián),形成了錨點(diǎn)。

所以定價(jià)的時(shí)候,永遠瞄著(zhù)自己的成本來(lái)定價(jià),這就束縛了定價(jià)空間。

最終,陷入了大腦的無(wú)盡糾結循環(huán):價(jià)格定低了,覺(jué)得沒(méi)利潤,定價(jià)定高了,又擔心客戶(hù)可能接受不了……

而這個(gè)問(wèn)題的“解藥”,就在下面這句話(huà)當中;

其實(shí)客戶(hù)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身,而且產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值!

不知道你能理解沒(méi)有?

這句話(huà)給我們帶來(lái)了幾個(gè)信息點(diǎn):

  • 選對客戶(hù)群體;
  • 發(fā)現某個(gè)客戶(hù)群體的需求;
  • 給不同的客戶(hù)群體塑造不同的價(jià)值;

這幾點(diǎn)信息非常重要!

只要你能一步步找到對應的信息點(diǎn),你就能做好你的產(chǎn)品定價(jià)。

下面給大家單獨講一下。

一、選對客戶(hù)群體

同樣的產(chǎn)品,不同的客戶(hù)群體,愿意支付不同的價(jià)格。

比如同樣的“戶(hù)外帳篷”:

  • 在PDD上,可以賣(mài)200;
  • 在京東上,可以賣(mài)280;

為什么?

因為不同的平臺,不同的客戶(hù)群體,客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品的心理需求也不一樣。

即使同一個(gè)人,

  • 在PDD上購買(mǎi),是為了省錢(qián),便宜,羊毛心理;
  • 在京東上購買(mǎi),是為了正品,放心,快;

所以在京東上,就可以出現溢價(jià)。

客戶(hù)愿意多花一點(diǎn)錢(qián),買(mǎi)個(gè)安心。

反而在PDD上,同樣一個(gè)客戶(hù)為了幾毛錢(qián)可以給你個(gè)差評……

客戶(hù)群體的細分維度還有很多,比如:職業(yè),年齡,興趣愛(ài)好,工作性質(zhì)等等;

選擇不同平臺(實(shí)際上不僅僅是平臺),有不同狀態(tài)和不同需求的人群,定的價(jià)格可以不一樣!

你的產(chǎn)品不可能賣(mài)給所有人,同樣的產(chǎn)品,賣(mài)給不同的人,價(jià)格就可以不同。

所以,定價(jià)之前,先定好人群,很重要!

二、發(fā)現客戶(hù)群體的需求

這個(gè)不需要深入解析,大家都知道,賣(mài)產(chǎn)品,就是賣(mài)需求。

定位好目標人群后,找到這個(gè)人群真正的需求,你知道如何進(jìn)入下一步,塑造價(jià)值。

什么是真正的需求?

比如戶(hù)外帳篷;

  • 賣(mài)給小孩在家玩的,是為了小孩有更多樂(lè )趣,更重視娛樂(lè )需求,但不一定愿意為此支付很多錢(qián);
  • 賣(mài)給假期露營(yíng)用的,是為了去體驗戶(hù)外生活,更重視使用體驗,安裝便捷,愿意為此支付一定費用;
  • 賣(mài)給探險野營(yíng)用的,需要抵御惡劣天氣和野獸,更重視安全,要求產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,還要便攜,畢竟這與生命安全有關(guān),為此愿意支付昂貴的價(jià)格,需要塑造信任感……

這是不同的人群背后,對產(chǎn)品完全不同的需求。

當然,這里面還有很多可以細分的點(diǎn),這里就不一一展開(kāi),畢竟你對自己的產(chǎn)品更熟悉。

總之,你對客戶(hù)的需求理解的越透徹,你對價(jià)格的把控就越穩。

三、給不同的客戶(hù)群體塑造不同的價(jià)值;

通過(guò)上面狐貍老師的解析,不知道你理解透沒(méi)有?

當你定位好人群,并發(fā)現他們的需求以后,就可以根據他們的需求進(jìn)行價(jià)值的塑造了。

回到剛開(kāi)始那句話(huà):客戶(hù)購買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身,而且產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值!

客戶(hù)給小孩買(mǎi)個(gè)帳篷,買(mǎi)的是給小孩帶來(lái)體驗和樂(lè )趣,重視材質(zhì)的健康和對孩子的安全。

當客戶(hù)用在探險野營(yíng)的時(shí)候,買(mǎi)的是對自己在戶(hù)外的安全和安心,因為再便宜的帳篷,生命沒(méi)了,一切都沒(méi)了。

賣(mài)給不同的人,你產(chǎn)品的設計,材質(zhì),包裝等等都可能有所區別,塑造的價(jià)值也需要根據人群的需求而變化。

小總結:

人群定價(jià)三部曲:找準人群——發(fā)現需求——塑造價(jià)值;

同一個(gè)產(chǎn)品,定位不同的人群,支付能力不同,價(jià)格可以完全不一樣;

同一個(gè)產(chǎn)品,人群對產(chǎn)品的需求不同,給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值就會(huì )不一樣,價(jià)格也可能會(huì )天差地別。

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