ToB類(lèi)產(chǎn)品對商業(yè)思維要求比較高，大部分產(chǎn)品經(jīng)理這方面的思維都比較欠缺。因此，對于ToC類(lèi)的產(chǎn)品經(jīng)理而言，在設計ToB產(chǎn)品之前，都需要實(shí)踐并深入行業(yè)摸爬滾打一段時(shí)間。
特別是對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，做傳統行業(yè)的產(chǎn)品設計關(guān)鍵是要做到兩個(gè)字“扎根”?！霸钡叫袠I(yè)，盡可能的了解行業(yè)知識；“扎根”到領(lǐng)域，合理運用行業(yè)知識找到行業(yè)的痛點(diǎn)，針對痛點(diǎn)去做產(chǎn)品設計。
以物流行業(yè)為例：我們分析如何通過(guò)了解行業(yè)，到深入領(lǐng)域，再到完成產(chǎn)品設計。
假設我們已經(jīng)在物流園調研了1-2個(gè)月，會(huì )發(fā)現如下一些問(wèn)題的存在：
- 貨量是不穩定的，信息也不是對稱(chēng)
- 物流園里充斥著(zhù)黃牛和貨代
- 貨運隨便一單得幾天，流轉率很低
以上諸多的問(wèn)題，能說(shuō)明這樣的問(wèn)題：傳統線(xiàn)下物流運作模存在的三大弊病。
他們是：
- 貨源稀缺；
- 貨價(jià)虛高；
- 司機空駛率高。
為了解決這些共性問(wèn)題，作為物流領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，我們應該這樣思考：物流行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是基于物流交易信息、車(chē)輛調度、資源整合及管理，大數據分析于一身，提高物流運輸和管理的效率，幫助第三方物流企業(yè)，構建基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高效的運營(yíng)“能力平臺”。
最好的【撮合】司機和貨主的交易進(jìn)行，以最優(yōu)的方式，提供司機貨主最好的匹配策略，用最好的貨物吸引最好的司機，正向刺激整個(gè)貨運領(lǐng)域的良性循環(huán)。
那么對于這些弊病，我們能做哪些產(chǎn)品提案呢？具體可參考《從物流行業(yè)看傳統行業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)化》 《走在To B的路上，我懂得了什么是“以服務(wù)為導向”》
當我們“扎根”到行業(yè)之后，我們又會(huì )發(fā)現：傳統行業(yè)的產(chǎn)品很難找到一個(gè)完全對標的競品，相似的競爭對手的產(chǎn)品關(guān)鍵邏輯我們也很難通吃，想抄都難，就更不要提超越。
既然沒(méi)有競品可直接參考，那么我們就只能從用戶(hù)本身去挖掘。
當我們準備再次沖向用戶(hù)去挖掘需求的時(shí)候卻發(fā)現：客戶(hù)的需求也是千人千面，中小型客戶(hù)的需求難統一；大客戶(hù)的需求又需要定制。
因此，對于ToB的產(chǎn)品而言，設計之初非常難做到數據指導產(chǎn)品。產(chǎn)品是否能真的被市場(chǎng)接受，還得靠銷(xiāo)售的三寸不爛之舌及他們長(cháng)時(shí)間維系的客戶(hù)關(guān)系。
由此可見(jiàn)，對于線(xiàn)下業(yè)務(wù)成熟，線(xiàn)上業(yè)務(wù)剛起步的產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)市場(chǎng)調研找到線(xiàn)上業(yè)務(wù)為線(xiàn)下業(yè)務(wù)【增值】的部分，是產(chǎn)品經(jīng)理最重要的工作之一。
所謂【增值】部分，最核心的一點(diǎn)就是：“不要想做什么樣的產(chǎn)品，而應該思考產(chǎn)品能為用戶(hù)做些什么！”
法務(wù)/合同一不小心就成了絆腳石
對于企業(yè)而言，產(chǎn)生交易的環(huán)節，一定是需要具有法律效應的協(xié)議，來(lái)規避可能發(fā)生的問(wèn)題，力求最大程度的保護自己的利益不受到傷害。 對于企業(yè)，擬定合同的工作一般是法務(wù)（法務(wù)是指在企業(yè)、事業(yè)單位、政府部門(mén)等法人和非法人組織內部，專(zhuān)門(mén)負責處理法律事務(wù)的工作人員）完成。
對于法務(wù)來(lái)講，梳理合同內容無(wú)誤，并確保本企業(yè)的合法權益不受到侵害，是最核心的目的。因此，合同的嚴謹性與產(chǎn)品設計的易用性之間，就需要找到一種平衡。
ToB的產(chǎn)品設計不同于ToC，需要在一定程度上保護企業(yè)的利益及規范性。然后盡可能的利用較好的體驗，彌補傳統方式的低效問(wèn)題。
接下來(lái)我們依然以物流領(lǐng)域為例，分析分析合同能產(chǎn)生什么樣的“坑”。
我們知道物流領(lǐng)域的用戶(hù)群，除去少數個(gè)體戶(hù)，大部分屬于企業(yè)類(lèi)群體用戶(hù)。企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與個(gè)人之間通常會(huì )簽署相關(guān)協(xié)議，用于約定運費及結算方式，制約運輸過(guò)程中的異常情況等。對于物流交易平臺，承上接貨源，啟下找承運方。撮合交易的過(guò)程是需要有一定法律保障，這一保障最好的體驗就是合同。
我們以交易環(huán)節中，各個(gè)參與角色簽署合同的情況做案例，如下表所示：可見(jiàn)合同是會(huì )因行為A而觸發(fā)，并在行為B發(fā)生后截止。A-B過(guò)程會(huì )受到合同所約束，并保護交易過(guò)程的平滑順暢。
由此可見(jiàn)，作為物流環(huán)節的制約條件之一，合同是一個(gè)非常重要的內容。但是實(shí)際情況是這樣的：當我做ToB的產(chǎn)品設計時(shí)，本以為簡(jiǎn)單的合同擬定，卻因為如下的兩個(gè)大坑，讓我記憶猶新（在這里跟大伙提提醒，希望能幫助到大家后續做產(chǎn)品設計時(shí)不掉入深坑。）
- 坑1：產(chǎn)品多次迭代，結果合同被迫多次迭代，最終造成版本混亂，無(wú)從梳理；
- 坑2：對于合同內的關(guān)鍵性條款，簽署雙方會(huì )反復糾結細節，導致合同遲遲無(wú)法定稿。
財務(wù)是檢驗產(chǎn)品設計是否正確的驗金石
財務(wù)相關(guān)的功能有：開(kāi)票、交稅、財務(wù)核算（應收、應付）。
這三大功能中，比較容易產(chǎn)生問(wèn)題的是開(kāi)票功能。 在講這一趴之前，我們先來(lái)一個(gè)知識普及：
- 普通發(fā)票：用戶(hù)提供簡(jiǎn)單的發(fā)票抬頭信息即可。
- 增值稅專(zhuān)用發(fā)票：企業(yè)符合開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票的資質(zhì)（一般納稅人），用戶(hù)需要提供本企業(yè)相關(guān)增票資質(zhì)文件。
- 開(kāi)票的作用：對于大部分商業(yè)模式來(lái)講，開(kāi)票是解決承運人(企業(yè))的進(jìn)項來(lái)源，降低企業(yè)運營(yíng)成本的手段之一。
- 開(kāi)票的流程：不同類(lèi)型產(chǎn)品用戶(hù)所需發(fā)票的操作流程是不同的，一般來(lái)講可分為下單過(guò)程中用戶(hù)選擇開(kāi)票，以及訂單完成后，通過(guò)獨立模塊選擇已完成的訂單開(kāi)票。如：滴滴打車(chē)。
對比兩種開(kāi)發(fā)模式，前者會(huì )存在影響流程簡(jiǎn)便，易用性的問(wèn)題。將開(kāi)票融入主流程中導致耦合度極高，后期維護成本加大。
如下圖所示：是一個(gè)物流交易平臺，從發(fā)貨到承運過(guò)程中，產(chǎn)生服務(wù)費、開(kāi)票等財務(wù)數據的說(shuō)明。
從上圖我們可以看出：類(lèi)似開(kāi)票這類(lèi)服務(wù)型功能模塊，我們在設計之初如果沒(méi)有很好的考慮其影響力，就會(huì )在整個(gè)業(yè)務(wù)流程設計的過(guò)程中出現大大小小的問(wèn)題。
與開(kāi)票相關(guān)的財務(wù)問(wèn)題就有服務(wù)費的產(chǎn)生，譬如：服務(wù)費什么時(shí)候繳納？用戶(hù)退換貨或者取消交易，發(fā)票及服務(wù)費如何退還？
因此，長(cháng)鏈條的產(chǎn)品，是否能正常的完成預期的收益，財務(wù)相關(guān)的服務(wù)模塊不容小視。一個(gè)不合理的邏輯往往會(huì )導致整個(gè)產(chǎn)品設計出現問(wèn)題，最終核算成本時(shí)發(fā)現，收益不佳。
銷(xiāo)售對于產(chǎn)品是否能大賣(mài)起著(zhù)關(guān)鍵性作用
ToB的銷(xiāo)售大致分為三類(lèi)，他們分別存在的問(wèn)題總結如下：
- 第一類(lèi)：大客戶(hù)，這類(lèi)銷(xiāo)售需要長(cháng)時(shí)間的客情維護，因此成本通常較高；
- 第二類(lèi)：電話(huà)銷(xiāo)售，很多用戶(hù)已經(jīng)對電銷(xiāo)模式產(chǎn)生了自然屏蔽功能，很多時(shí)候這種銷(xiāo)售手段收獲很低；
- 第三類(lèi)：地推銷(xiāo)售，散點(diǎn)進(jìn)攻，很難持久發(fā)展，最終效果不堪。
由此可見(jiàn)，ToB的產(chǎn)品，銷(xiāo)售的作用至關(guān)重要。產(chǎn)品是否能快速觸達到用戶(hù)，用戶(hù)是否能接受解決方案所帶來(lái)的便利，銷(xiāo)售人員會(huì )是第一個(gè)提供反饋的人。
ToB業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，其職責類(lèi)似ToC產(chǎn)品經(jīng)理所需要做的，用戶(hù)反饋及核心用戶(hù)維護。ToB的產(chǎn)品是否能下沉的用戶(hù)（客戶(hù)）身邊，并幫助用戶(hù)（客戶(hù)）解決問(wèn)題，很多時(shí)候是需要銷(xiāo)售一一推進(jìn)，并協(xié)助他們使用我們的產(chǎn)品的。
所以，我們的需求來(lái)源要尊重銷(xiāo)售，我們的產(chǎn)品輸出也需要跪求銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售這個(gè)層面，ToB和ToC的最大區別在于：產(chǎn)品完成并上線(xiàn)不等于就可以服務(wù)用戶(hù)，而是需要人肉的推進(jìn)和宣傳。
市場(chǎng)運營(yíng)絕不僅僅是簡(jiǎn)單的做做推廣和活動(dòng)
最后，我們聊聊市場(chǎng)運營(yíng)。運營(yíng)的工作主要就是兩大類(lèi)：獲客、內容運營(yíng)。
ToB類(lèi)的產(chǎn)品運營(yíng)，在獲客方面非常不容易搞定。常規的ToC獲客方式：換量、SEM、活動(dòng)、展會(huì )等。
在ToB的運營(yíng)推廣上顯得都非常的乏力；在內容運營(yíng)方面，就更難控制了。一般缺少好的大V，自己維護文章也不會(huì )有人去看。所以ToB的市場(chǎng)運營(yíng)很多時(shí)候是協(xié)助銷(xiāo)售做一些產(chǎn)品培訓，搜集銷(xiāo)售反饋，輔助產(chǎn)品迭代。
小Q來(lái)總結
ToB的產(chǎn)品，我們知道盈利是成功的表現。雖說(shuō)好的產(chǎn)品一定程度上能促使最終盈利，但是銷(xiāo)售、市場(chǎng)的溝通和客情也是關(guān)鍵因素。并且在成功的路上，財務(wù)+法務(wù)保障了這一切健康安全運行。
所以，產(chǎn)品、法務(wù)、財務(wù)、銷(xiāo)售、運營(yíng)五個(gè)環(huán)節，相輔相成，缺一不可。每一個(gè)環(huán)節所埋下的小問(wèn)題，最后都有可能造成大困難。
保證5個(gè)環(huán)節打通，發(fā)揮其重要作用，助力產(chǎn)品成功，才是檢驗產(chǎn)品經(jīng)理能力的標準。
作者：Mandy權，微信公眾號：小Q聊產(chǎn)品
